フリーランス営業術｜仕事が途切れない案件獲得法6ステップ

実は、体系的な営業プロセスを実践することで、フリーランスでも安定的に仕事を獲得し続けることができます。

本記事では、仕事が途切れないための具体的な案件獲得法を6つのステップに分けて解説し、クライアントとの関係構築から継続受注につなげる実践的な営業術をご紹介します。

フリーランスが仕事を途切れさせないために必要なこと

仕事が途切れる主な原因

フリーランスの仕事が途切れてしまう原因は、主に以下の3つです。

1つ目は、営業活動を怠ってしまうことです。目の前の案件に集中するあまり、次の案件を探す時間を確保できず、現在の仕事が終わった途端に収入がゼロになってしまいます。

2つ目は、特定のクライアントに依存しすぎることです。1社からの案件が売上の大半を占めていると、その取引が終了した時に一気に収入が減少してしまいます。

3つ目は、自分の市場価値を把握できていないことです。適切な単価設定ができず、安い案件ばかりを受けてしまい、結果的に疲弊して継続できなくなるケースも少なくありません。

安定収入を実現するための営業マインドセット

仕事が途切れないフリーランスになるためには、まずマインドセットを変える必要があります。

「営業は常に継続するもの」という考え方が重要です。案件があってもなくても、毎日一定の時間を営業活動に充てる習慣をつけましょう。例えば、午前中の1時間は必ず営業タイムにするなど、ルール化することが効果的です。

また、「断られることは当たり前」という認識を持つことも大切です。10件提案して1件受注できれば十分と考え、数をこなすことを意識しましょう。

【ステップ1】自分の強みと専門性を明確にする

市場価値の高いスキルを棚卸しする方法

まずは自分が持っているスキルを全て書き出しましょう。技術的なスキルだけでなく、コミュニケーション能力や業界知識なども含めて考えます。

書き出したスキルの中から、市場で需要が高く、かつ自分が得意なものを3つ選びます。例えば、Webデザイナーなら「UI/UXデザイン」「レスポンシブデザイン」「WordPress構築」といった具合です。

次に、クラウドソーシングサイトや求人サイトで、そのスキルの案件がどれくらいあるか、単価はいくらかを調べます。需要と単価のバランスが良いスキルを中心に営業活動を展開していきましょう。

競合との差別化ポイントを見つける

同じスキルを持つフリーランスは多数います。その中で選ばれるためには、明確な差別化ポイントが必要です。

例えば、「レスポンスが早い」「特定業界の知識がある」「デザインとコーディングの両方ができる」など、自分ならではの強みを言語化しましょう。

特に効果的なのは、「○○業界専門の△△」といったポジショニングです。「飲食店専門のWebデザイナー」「BtoB企業専門のライター」のように絞り込むことで、その分野での第一想起を獲得できます。

実績とポートフォリオを整理する

これまでの実績を整理し、見やすいポートフォリオを作成しましょう。実績が少ない場合は、架空のプロジェクトを作成するのも一つの方法です。

ポートフォリオには以下の要素を含めます：

• 作品の概要（クライアントの課題と提供したソリューション）
• 制作期間と使用ツール
• 成果（アクセス数増加、売上向上など具体的な数字）
• ビフォーアフターの比較（可能な場合）

【ステップ2】ターゲットクライアントを絞り込む

理想のクライアント像を具体化する

「誰でもいいから仕事をください」という姿勢では、効率的な営業はできません。理想のクライアント像を明確にすることで、営業活動の精度が格段に上がります。

具体的には、以下の項目を決めていきます：

• 業種（IT、飲食、美容、製造業など）
• 企業規模（個人事業主、中小企業、大企業）
• 予算帯（1案件あたり5万円、10万円、50万円など）
• プロジェクトの種類（新規制作、改善、運用支援など）

業界・企業規模・予算帯で絞り込む

最初から大手企業を狙うのではなく、自分のスキルレベルと実績に合った市場を選びましょう。

例えば、実績が少ない段階では、予算は限られるものの意思決定が早い中小企業やスタートアップ企業がおすすめです。5〜10件の実績を作ったら、徐々に単価の高い案件にシフトしていくという戦略も効果的です。

ニーズが高い市場を見極める

市場のニーズは常に変化しています。トレンドを把握し、需要が高まっている分野に注目しましょう。

2025年現在であれば、DX推進、AI活用、動画コンテンツ制作、オンライン化支援などが高需要です。Google Trendsやクラウドソーシングサイトの案件数推移などを定期的にチェックし、市場の動きを捉えることが重要です。

【ステップ3】複数の営業チャネルを構築する

クラウドソーシングサイトの活用法

クラウドワークスやランサーズなどのクラウドソーシングサイトは、フリーランスの登竜門です。

効果的に活用するコツは、プロフィールを充実させることと、提案文をテンプレート化しつつカスタマイズすることです。案件に応募する際は、クライアントの課題を理解していることを示し、具体的な解決策を提示しましょう。

初期は数をこなすことが大切ですが、実績が増えてきたら単価の高い案件に絞り込んでいくことをおすすめします。

SNSを使った営業戦略

X（旧Twitter）やLinkedIn、Instagramなどは、強力な営業ツールになります。

日々の学びや作業過程を発信することで、専門性をアピールできます。例えば、「今日はこんなデザインテクニックを使いました」「クライアントからこんな相談を受けました（守秘義務に配慮）」といった投稿が効果的です。

また、ハッシュタグを活用することで、潜在的なクライアントに見つけてもらいやすくなります。業界特有のハッシュタグや、地域名を含めたハッシュタグも有効です。

人との繋がり・紹介営業の仕組みづくり

既存クライアントや知人からの紹介は、最も成約率の高い営業チャネルです。

紹介を増やすコツは、「紹介してもらいやすい仕組み」を作ることです。具体的には、紹介キャンペーン（紹介者に謝礼を渡す）や、名刺に「○○でお困りの方をご紹介ください」と明記するなどの方法があります。

また、異業種交流会やオンラインコミュニティに参加し、横のつながりを広げることも重要です。

直接営業（メール・電話）のコツ

ある程度実績ができたら、気になる企業に直接営業をかけるのも効果的です。

メール営業では、件名で興味を引き、本文は簡潔に（200〜300文字程度）まとめます。自己紹介よりも「御社のこんな課題を解決できます」というベネフィットを前面に出しましょう。

電話営業は難易度が高いですが、担当者と直接話せるメリットがあります。アポイントを取ることを目的とし、長々と話さないことがポイントです。

【ステップ4】継続的な情報発信で認知度を高める

ブログやnoteで専門知識を発信する

ブログやnoteでの情報発信は、専門性を証明する最良の方法です。

記事のテーマは、ターゲットクライアントが抱える悩みや疑問に答えるものが効果的です。例えば、「初めてWebサイトを作る時の注意点」「デザイン依頼で失敗しないための5つのポイント」といった内容です。

週1回でも継続して発信することで、検索エンジンからの流入が増え、問い合わせにつながります。

SNSで日々の活動を可視化する

SNSでは、作業過程や日常を発信することで、人柄や仕事への姿勢が伝わります。

ビフォーアフターの画像、制作中のスクリーンショット、使用しているツールの紹介など、具体的なビジュアルコンテンツは特に反応が良いです。

また、クライアントからの感謝の声（許可を得て）をシェアすることで、信頼性が高まります。

セミナーやイベントへの登壇機会を作る

オンライン・オフライン問わず、セミナーやワークショップで登壇することは、権威性を高める絶好の機会です。

最初は無料セミナーや小規模な勉強会から始めましょう。Peatixやconnpassなどのイベントプラットフォームを活用すれば、簡単に開催できます。

登壇実績は営業資料やプロフィールに記載でき、差別化要素になります。

【ステップ5】既存クライアントとの関係を深める

リピート案件を獲得する3つのポイント

新規開拓よりも、既存クライアントからのリピート案件の方がはるかに効率的です。

リピートを獲得する3つのポイントは：

1. 期待を超える成果を出す：納期を守るだけでなく、+αの提案をする
2. コミュニケーションを密にする：進捗報告をこまめに行い、安心感を与える
3. 次の提案を用意しておく：プロジェクト終了前に、次のステップを提示する

定期的なフォローアップの重要性

プロジェクト終了後も、定期的に連絡を取るようにしましょう。

「その後いかがですか？」「新しいサービスを始めましたのでご案内します」といった軽いメッセージでOKです。関係性を維持しておくことで、新たなニーズが生まれた時に思い出してもらえます。

また、クライアントの誕生日や会社の記念日にメッセージを送るのも効果的です。

アップセル・クロスセルの提案方法

既存クライアントには、関連サービスを提案することで案件を広げられます。

例えば、Webサイト制作の後に「SNS運用代行はいかがですか？」「SEO対策もお任せください」といった提案です。クライアントの事業成長に合わせて、段階的にサービスを提供していくイメージです。

ただし、押し売りにならないよう、クライアントの課題を理解した上で提案することが大切です。

【ステップ6】案件管理と営業活動を仕組み化する

営業プロセスをテンプレート化する

営業活動を効率化するには、プロセスをテンプレート化することが有効です。

具体的には：

• 提案書のフォーマット
• 初回ヒアリングの質問リスト
• 見積書のテンプレート
• フォローアップメールの文面

これらを準備しておくことで、案件ごとに一から考える時間を削減できます。

案件パイプラインを可視化する

案件の進捗状況を一覧で管理することで、全体像が把握できます。

SpreadsheetやNotionなどのツールを使い、以下の項目を管理しましょう：

• 案件名
• クライアント名
• ステータス（提案中、交渉中、受注、進行中、完了）
• 予想売上
• 納期

特に重要なのは「提案中」の案件数です。常に5〜10件の提案案件を持っておくことで、仕事が途切れるリスクを減らせます。

営業活動の時間を確保するスケジュール管理術

多くのフリーランスは、制作作業に追われて営業時間を確保できません。

解決策は、営業時間をカレンダーに先にブロックすることです。例えば、毎週月曜日の9〜11時は営業タイム、金曜日の午後は提案書作成タイムなど、固定スケジュールにします。

また、スキマ時間も活用しましょう。移動中にSNSをチェックしたり、就寝前に案件サイトを確認したりするだけでも、営業のアンテナは張り続けられます。

フリーランス営業でよくある失敗パターンと対策

単価の安い案件ばかり受けてしまう

初心者に多いのが、実績作りのために安い案件を受け続けてしまうパターンです。

確かに最初は単価よりも実績を優先すべきですが、3〜5件の実績ができたら徐々に単価を上げていきましょう。目安としては、3ヶ月ごとに10〜20%の値上げを目指します。

値上げが怖い場合は、新規クライアントからは高い単価で受け、既存クライアントは据え置きという方法もあります。

営業活動を後回しにしてしまう

目の前の案件に集中するあまり、営業活動が疎かになるのは最も危険なパターンです。

対策は、前述の通り営業時間を固定スケジュール化することです。「忙しい時こそ営業」を合言葉に、どんなに忙しくても週2時間は営業に充てると決めましょう。

特定のクライアントに依存しすぎる

売上の50%以上を1社に依存している状態は、非常にリスクが高いです。

理想は、売上の20〜30%を超えるクライアントがいない状態です。そのためには、常に新規開拓を続け、クライアント数を増やしていく必要があります。

大口クライアントができても、営業の手を緩めないことが重要です。

仕事が途切れないフリーランスの共通点

常に新規開拓を意識している

成功しているフリーランスは、忙しい時でも営業を止めません。

案件がある時こそ、次の案件を探す絶好のタイミングです。精神的に余裕がある状態で営業活動ができるため、冷静な判断ができ、無理な条件で受注してしまうリスクも減ります。

「営業は呼吸と同じ」という意識を持ちましょう。

クライアントとの信頼関係を大切にしている

長期的に活躍するフリーランスは、クライアントとの関係性構築を重視しています。

単なる取引先ではなく、ビジネスパートナーとして接することで、リピート案件や紹介案件が自然と増えていきます。

具体的には、クライアントの事業成長を本気で考え、時には直接的な利益にならない相談にも乗る姿勢が大切です。

市場動向を把握し柔軟に対応している

時代の変化に応じて、提供するサービスを進化させられることも重要です。

例えば、数年前まで需要が高かったスキルが、今では競争が激しくなっているケースは珍しくありません。定期的に市場調査を行い、新しいスキルを習得したり、サービス内容を見直したりする柔軟性が求められます。

よくある質問（FAQ）

フリーランス初心者でも営業はできますか？

はい、できます。最初はクラウドソーシングサイトから始めるのがおすすめです。小さな案件でも実績を積み重ねることで、徐々に大きな案件を獲得できるようになります。

営業に使える時間が限られています。何から始めるべきですか？

まずはプロフィールとポートフォリオを整えることから始めましょう。その後、クラウドソーシングサイトへの登録とSNSでの発信を並行して進めるのが効率的です。

単価交渉が苦手です。どうすればいいですか？

単価は「自分の価値」ではなく「クライアントに提供できる価値」で決まります。まずは成果を具体的に説明できるようになることが大切です。また、相場を調べて適正価格を把握しておくことも重要です。

営業メールを送っても返信が来ません。

返信率は通常10〜20%程度です。件名を工夫する、ベネフィットを明確にする、短く簡潔にまとめるなど、改善を重ねながら数を打つことが大切です。

既存クライアントへの営業はどのタイミングですればいいですか？

プロジェクト完了の1〜2週間前が理想的です。「次はこんな提案ができます」と自然に伝えられるタイミングです。また、プロジェクト完了後も3ヶ月に1回は連絡を取りましょう。

まとめ：フリーランスが仕事を途切れさせないための営業術

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